企业培训热点探讨销售人员培训浅析

更新时间:2019-05-19 11:25:45作者:王新老师

,一分钟推理等,潜意识理论与暗示技术,情商理论与放松入静技术,成功原则与光明技术,自我形象理论与观想技术,其他行动成功学实战修炼技术;思维创新与情景模拟训练等等;四是学。失败原因千千万,归根到底只一个,知识力量,至高无上,知识如何决定命运(如从井底之蛙到小溪之蛙,到江河之蛙,到大海之蛙),学习如何学习(学习的方法和形式,可以从书本学,从同事、同行学,从客户学,从培训中学,可以集体探讨,可以从网络学习,建立内部知识库,可以从一切可学习的地方学习),通过学习来立于不败之地。

  营销重在沟通,需要强调沟通的艺术与魅力。在销售沟通过程中,使用适于客户的语言交谈,如多用简短的词语;使用买主易懂的语言;与买主语言同步调;少用产品代号;用带有感情色彩的语言激发客户;根据客户特点预先选择词语;要特别研究动词和形容词的使用。正如美国著名推销专家海因兹·M·戈德曼说,在推销过程中,要仔细研究要拜访的顾客;设身处地为顾客着想;找出双方共同点;造成一种融洽的气氛;运用说服能力;密切注意洽谈的发展趋势;正确表达自己的观点,诱导顾客做出肯定回答;确定洽谈的主要目标和次要目标;缓和洽谈气氛;促使顾客确认协议。

  如果从未来的培训趋势来看,个人认为其形式可能更多的将会在拓展性训练、模拟沙盘训练、情景训练等方面,侧重点可能更多的在营销员的创新性思维培育、营销员的时间管理上、营销沟通、客户心理分析、对客户和市场的洞察力和判断力等方面,特别是随着营销国际化和科技化的趋势,如对神经营销、国际渠道的运作、国际区域文化的了解等等将可能是未来培训的热点,将会采取组合培训、现场培训、系统培训等组合形式来提升营销人员的综合竞争力。

  当然,在中国从事市场营销工作,更多的是要把握消费行为和区域文化,在掌握变革的环境时,用情景人的观点去对待客户,将其理性状态和非理性状态有效结合,善于整合内外部资源。如在中国开展营销活动,由于中国人的记性奇好,所以,对客户的承诺一定要兑现,否则,你这辈子都恐怕没有机会成交;他们爱美,所以,你给人的第一印象很重要;他们重感情,所以,要善于人与人之间的沟通;他们喜欢牵交情,所以,你也要和你的客户牵交情,有效利用感情、人脉去维系可开拓客户关系;习惯看脸色,表情都写在脸上,所以,你要注意察言观色;喜欢投桃报李,所以,一定要懂得相互尊重;爱被赞美,所以,你要逢人减岁,每逢物加价;爱面子,所以,你要给足你的客户面子;不容易相信别人,但是,对于已经相信的人却深信不疑,所以,你最重要的是获得客户的信任;太聪明,所以,不能被客户的思路带着走,销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交或你被客户拒绝;不爱马上,怕做第一,知而不行,喜欢话讲一半,所以,在适当的时机,你要懂得给你的客户做决定;喜欢马后炮,你要表示对他意见的认同;不会赞美别人,所以,你要学习赞美。

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